Artikeln uppdaterades March 23, 2023 av Olof Brolien
Arbetar ditt företag med leadgenerering och leads idag? Eller planerar ditt företag att börja med att samla in leads. Att komma igång med leadgenerering kräver en hel del arbete, kunskap och rutiner men framförallt även tålamod. Ibland kan det ta upp till 6 månader eller längre innan man kan se tydligt resultat av allt arbete som man har lagt ner.
Leadgenerering handlar om att identifiera nya möjliga kunder för företagets produkter och genom riktad marknadsföring konvertera dessa till kunder. Det kan både vara mot konsumenter (B2C) samt mot företagskunder (B2B).
Steg 1) Utvärdering & analys av genomförda marknadskampanjer
Första steget för att komma igång med leadgenerering är att göra en utförlig analys av hur ni samlar in leads och får in trafik idag. Det innebär att dels göra en analys av vilka kanaler som genererar leads och nya kunder idag. Det finns flertalet olika kanaler både online och offline vilka alla kan vara viktiga för att få nya kunder. Gör en utförlig sammanställning över alla kanaler som har använts de senaste 12 eller 24 månaderna. Tänk på att inkludera alla relevant avdelningar för denna analys för att få med allt som både Marknad och Sälj har gjort.
I denna utvärdering är det även bra att även analysera vilka sidor på hemsidan eller annan kampanjsida som har fått mest trafik inom samma tidsperiod. Lista exempelvis de 10 sidorna som har fått mest trafik. Titta även extra noga på vilken tidsperiod respektive sida fick mest trafik. Det kan mycket väl vara så att det finns ett direkt samband mellan en kampanj som företaget har gjort offline (event, radio-/ TV-reklam etc) som har gett en direkt effekt på en viss sida.
Steg 2) Mål med leadgenerering
När utvärderingen av status quo är gjord är det viktigt att sätta övergripande mål med leadgenerering. Detta är något som med fördel ska göra tillsammans av både Sälj och Marknad beroende på företagets organisation. Som utgångspunkt för målsättningen är som alltid den övergripande Marknads- och Säljplanen för kommande period vägvisande. Leadgenerering ska därmed vara en av flera aktiviteter för att uppnå företagets mål och dessa måste vara avstämda sinsemellan så att företaget som helhet har marknads- och säljaktiviteter som går i samma riktning.
Målet med leadgenerering ska beskrivas så tydligt som möjligt t ex “Genom leadgenerering ska våra produkter A, B och C få i snitt
1 000 nya kunder varje månad till max X kr/ lead”. För att ta fram detta behöver företaget veta vilken intäkt varje kund ger för en viss period t ex första 12 månaderna.
Företaget bör även ha system för att utvärdera de leads som kommer in dvs s.k. lead scoring. Det innebär att poängsätta varje lead utifrån vissa attribut för att veta vilken köpintention respektive lead har dvs var på köpstegen dem är.
Steg 3) Aktiviteter & optimering för effektiv leadgenerering
När utvärderingen och målet med leadgenerering är klara kan det operativa arbetet med att implementera och optimera aktiviteter för att generera fler kvalitativa leads börja. Beroende på vilken bransch och affärsmodell företaget har finns det flertalet olika möjliga aktiviteter som kan vara effektiva exempelvis;
- Signup för nyhetsbrev
- Information och extra material som fås genom att lämna kontaktuppgifter
- Optimera innehållet på det mest besökta sidorna
- Erbjuda att testa produkten utan kostnad begränsad tid
- Erbjuda rabatt vid köp mot att lämna kontaktuppgifter
- Tävlingar via sociala medier, på hemsidan eller via 3:e part
- Automatiska flöden för kommunikation via e-post, SMS, onsite etc
- Podd & Blogg
Viktigt är att ha en tydlig plan för att genomföra samt utvärdera alla leadsaktiviteter. De aktiviteter som företaget genomför ska även passa med företagets varumärke. Här gäller det även att vara kreativ och samtidigt kunna genomföra A/B-tester på ett effektivt sätt. För att få inspiration på idéer är det bra att vara aktiv och se vad de mest framgångsrika företagen gör. B2B-bolag bör här inte bara se på vad andra B2B-bolag gör utan de kan definitivt lära sig mycket av vad B2C-bolag gör som ofta ligger steget före B2B gällande leadgenerering.
Steg 4) Löpande analys av leadgenerering
Slutligen är det viktigt att ha fasta rutiner för att löpande göra analys och utvärdering av alla leadsaktiviteter. Eftersom leadgenerering ofta är en kombinerad aktivitet där både Marknad och Sälj har ansvaret för olika delar av processen är det viktigt att definiera vilken avdelning som ska analysera vilken del samt hur utbytet av information ska äga rum mellan olika avdelningar och team.
Det finns flertalet leadsaktiviteter där det absolut nödvändigt att göra en daglig uppföljning t ex där man bokar annonsutrymme (Google Ads, Facebook etc). Detta är då den operativa nivån där den eller de personer/ team som har den operativa ansvaret följer upp. Därutöver är det fördelaktigt om det även finns rutiner för mer övergripande analys och rapportering till övriga delar av organisationen.
För att kunna bibehålla den kunskap om leadgenerering som erhålls genom dessa aktiviteter är det även bra om det skapas dokument där den samlade kunskap och lärdomar sammanställs. Det medför att nya medarbetare och andra avdelningar/ team kan dra lärdom av det som har genomförts. Samtidigt minskar det risken att värdefull kunskap går förlorad när medarbetare slutar. Säkerställ att all kunskap stannar inom organisationen. Det sparar både pengar och tid!
I vår checklista för leadgenerering är dessa 4 stegen utförligt presenterade. Denna kan med fördel användas dels i det förberedande planeringsarbetet för alla företag som ska börja med leadgenerering men även av företag som redan idag genomför leadgenerering. Ladda ner checklistan här.
Behöver ert företag fler leads eller adresslistor för att nå nya möjliga kunder för er nykundsförsäljning?
Leadit Online är experter på leads och leadsgenerering via unika digitala verktyg.
Kontakta oss idag så berättar vi mer!
