Artikeln uppdaterades March 23, 2023 av Olof Brolien
Ett lead är med en kort definition en person, företag eller en organisation vilka har ett intresse för företagets produkter eller tjänster. Det kan vara en privatperson (s.k. B2C-leads) eller ett företag (s.k. B2B-leads) och då är det önskvärt att ha en kontaktperson på företaget.
Ofta är företagets marknadsavdelning, ibland i samarbete med försäljningsavdelningen, ansvariga för att se till att företaget får fler leads genom leadsgenerering. Att sedan konvertera insamlade leads till kunder ligger alltid på försäljningsavdelningens ansvarsområde.
Det varierar stort vilken information som behövs från varje lead. Ibland räcker det med enbart namn och e-post, andra företag behöver absolut även telefonnummer för att kunna genomföra telefonförsäljning. För mer komplexa produkter t ex inom finans och försäkring behövs i regel information hushållets finansiella situation, boendeform, inkomst samt en uppfattning om vilket behov respektive person har.
Vanliga leadskällor
För att kunna börja bearbeta leads är alltid det första steget att först samla in valida leads till företaget. Det kan ske marknadsrelaterade aktiviteter vilket ibland är så enkelt som att fråga befintliga kunder om dem kan rekommendera företagets produkter och tjänster till någon dem känner. Dock så har just denna metod en begränsning, även om den är kostnadseffektiv!, eftersom det är svårt att skala upp i volym. Särskilt för nystartade företag är det svårt med denna metod. Därför använder många företag olika metoder för leadsgenerering. För att verkligen snabbt öka antalet leads köper många företag leads från företag som samlar in leads åt dem eller har färdiga listor att tillgå. Det är särskilt effektivt för företag som bedriver nykundsbearbetning via e-post, postala utskick eller telemarketing dvs s.k. direktmarknadsföring.
Via digital marknadsföring finns det en mängd olika metoder att få fler leads. Vanligt är att utnyttja befintlig trafik till hemsidan för att få besökarna att registrera sig för ett nyhetsbrev eller driva trafik till en dedikerad landningssida. Att erbjuda en mängd olika sorters innehåll t ex genom artiklar, videos, poddar, bilder, recensioner som publiceras på hemsidan och sociala media är nog den idag vanligaste metoden att få fler leads via digitala kanaler. Viktigt då är att SEO-anpassa allt innehåll.
Det finns flera olika sätt för företag att få in leads och hantera dessa. Att samla in och hantera leads vilka ska kontaktas kräver en del arbete. Tekniskt krävs det att inte skapa dubbletter eller kontakta befintliga kunder utan kunskap om deras befintliga tjänster eller produkter. Därutöver är det viktigt att säkerställa att gällande lagar följs t ex Dataskyddsförordningen (GDPR).
Lead scoring dvs att ranka leads utifrån köpintention
All leadsgenerering kommer att bidra till att företaget får leads men av varierande kvalitet. En del leads man får in vill köpa företagets produkter direkt, helst idag!, medan andra leads har en betydligt lägre köpintention. Därför är det bra om företag har system på plats för att fånga upp var vilken köpintention respektive lead har för att försäljningsavdelningen ska kunna återkoppla med rätt information vid rätt tidpunkt.
Vanligtvis är marknadsavdelningen ansvarig för lead scoring och utifrån denna ranking delas automatiskt, om det går, leadsen ut till lämplig avdelning alt. person på försäljningsavdelningen. Leadsen brukar delas in i olika kategorier i en sales funnel (säljtratt) där den lägsta nivån av leads med lägst poäng är betydligt längre ifrån att bli kund i närtid än det lead med mycket högt poäng.
Vanliga kategorier av leads
Följande kategorier är vanliga att definiera leads. Det finns andra varianter på dessa kategorier beroende på bransch men ibland har även företag utvecklat sina egna modeller som passar deras affärsmodell och arbetssätt bättre.
- Suspects
Den första kategorin är suspects. Jag använder mig medvetet av den engelska termen då det saknas en bra svensk översättning. Denna kategori är alla leads som möjligtvis har intresse för att någon gång bli kunder eller kan påverka en annan person som kan bli kund t ex en kompis, partner, barn mm. För leads inom denna kategori bör företaget få mer information om deras behov för att kunna ge rätt information om företagets produkter och tjänster. - Varma respektiva kalla leads
Att dela in leads i kalla respektiv varma leads är väldigt vanligt. Ett varmt lead har då en hög köpintention i närtid, vill ha en offert samt svar på när produkten kan levereras. - Market-qualified-leads (MQL)
MQL är leads som har visat intresse att köpa produkten men har inte möjlighet eller behov att köpa produkten eller tjänsten i närtid. Dessa leads kan då behöva mer information från marknadsavdelningen, alt. säljavdelningen, för att kunna ta beslut om när, eller om, denna ska köpa produkten. - Sales-qualified-leads (SQL)
SQL är leads som, till skillnad från MQL, har betydligt högre intention att i närtid köpa företagets produkter. I regel ska då ansvarig säljperson, säljavdelning eller återförsäljare ta kontakt för att avsluta säljprocessen med detta lead.
För att automatisera denna process finns det flera riktigt bra CRM-verktyg på marknaden t ex HubSpot, Upsales eller ActiveCampaign.
Behöver ert företag fler leads för att nå nya möjliga kunder för er nykundsförsäljning?
Leadit Online är experter på leads och leadsgenerering via unika digitala verktyg.
Kontakta oss idag så berättar vi mer!
